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联营商抽佣新模式 打破泉州鞋服加盟商以往的传统销售
发布时间:2013-4-3 9:14:06 来源: #Websen_layuan#

  直营模式便于总公司控制终端,但开店成本比较高。订货会、代理制,这两大利器成就了闽派男装的辉煌,在泉州鞋服行业已经流行了十几年。不过,在创新氛围日益浓厚的当今,有泉州企业开始挑战权威、颠覆传统,让加盟商转为根据销售额按一定比例提取佣金,而不再需要出资订货。

    “喜闻有部分品牌开始采用联营模式,打破以前加盟商以售价减进货价的利润模式,由品牌总部公司统一规定售价,联营商抽佣。大家看好这种模式吗?”3月初,童鞋在新浪上发了这条微博,转发接近400条。正是这条微博,把加盟商转型拿抽成的新模式摆到了公众面前。

    对此,专家分析称,新模式创新步伐迈得很大,但库存压力悉数转移到了总公司身上,是步险棋。不过,也有人认为,相形之下,这比品牌商自己开直营店的成本要小得多,而终端控制力却和直营店相差无几,有实力的企业不妨一试。

    模式解读

    加盟商不买货只当“业务员”

    上述的联营模式,直白一些的说法就是:加盟商出店铺及人工费用,总公司出货源,货卖出去后,总公司按比例把佣金支付给加盟商。“卖多少就看你自己的本事了,卖得多抽成就越多。”彭先生到季季乐童装企业的时间并不久,作为联营模式的推广项目经理,最近他一直在全国各地奔波。

    “预计今年夏天销售旺季时,我们公司就将全部启用联营模式。”彭先生说,季季乐是2012年夏季启用联营方式的,当时只是针对部分新加盟的加盟商试水,运行了半年后,在和原有的经销商进行沟通后达成共识,今年全面启用新的联营模式。该模式最大的好处就是减少加盟商的负担,原本除了店面投入之外,他们还需要准备至少30万元的货款买货,如今则只需交纳商品保证金与货架保证金共计不到10万元。

    启用联营模式的过程中,最大的难点在哪里?彭先生认为,软件管理等方面都没有什么大问题,最担心的是加盟商的合作诚信(专卖店),因此他们在选择合作者时要投入较大的精力进行沟通和了解。目前季季乐采取的是每天“交割”的方式,每日营收回拨给总公司,公司按销售比例发放佣金。

    为能进一步了解市场的需求,季季乐依然会延续以往开订货会的习惯。“以前的订货会主题是说服经销商下单买货,如今则是听取他们的意见用于指导企业生产。”彭先生说,依据以往经销商的店面利润情况,他们的返佣比例高达35%。以往经销商一般按四点几折拿货,最终经过促销等方式之后平均售价在六折至七折的水平,利润在30%—35%之间。据悉,季季乐童装是新加坡上市公司,是国内为数不多的上市童装品牌之一。

    为了进一步了解企业启用联营制的初衷,记者与该公司的营销总监陈炳高电话连线。“最初的想法就是要保证资金流。”陈炳高说,此前的代理商也好,经销商也罢,回款速度跟不上,“三角债”的情况严重制约企业发展。此番,他们启用联营制,并不着急扩张,只是先在9个省份里,寻找到7位拥有终端控制经验的省级代理商,然后由他们帮忙发展终端加盟商,省级代理业绩与终端业绩挂钩。公司统一控制佣金回拨权,占绝对的主导权。“每个省级代表人员需要制定季度发展计划书,然后按计划书发展,若是没有做到的话,总部可以给予一定的扣罚。这个有些类似安利。”陈炳高说,正因如此,十分考验企业的生产管控能力,而季季乐拥有从纺织到服装成品研发生产的全产业链企业,若是加盟商需要加单,一件衣服从下单到出货只需12天,相比普通企业的45天,生产链反应速度很快,足以支撑新启用的联营模式。

    业界看法

    大品牌不认同“死货”吃不消

    不少业内行家认为,上述联营模式只适用于企业的发展初期,并不适合规模化企业,适用范围比较狭窄。“该模式从严格意义上来讲并不是最新发明,只能说是一种复古。”泉州知名营销专家苏静说,“很早以前便有一些企业采用这类方式,但是随着企业发展规模的日渐壮大,该模式便难以适应了。很简单,从研发到生产再到配货及最后的结算全由公司总部进行把控,如果年销售额几百万元或是几千万元还勉强可以应付,若是销售额达到上亿(专卖店)元的企业,单单一季的服装订货成本就足以拖垮企业。”

    “这种联营模式最早可以追溯到代理制盛行之前。”利郎(中国)有限公司执行董事、副总裁胡诚初说,“当年的鞋服品牌就有人做出尝试,但大多不了了之。现在重拾以前的联营制,个人认为不过是穿新鞋走老路罢了,无法根本解决鞋服行业面临的困境,也很难得到规模化企业的认可。

    “首先需要理解一个问题:跟谁干。一分耕耘一分收获,以前是经销商自己花钱做生意,当然更想把生意做好,那是给自己当老板。可是如今投入少了,一件衣服回报35%,计算好店铺人员费用,很容易就能算出店铺每天的保底销售额,之后再怎么销售,都改变不了给总公司打工的事实。代理制,包括特许经营等,是放权把公司的触角通过加盟商的努力发展出去,而现在的联营制则是将权力再度高度集中。需要了解的是,如今鞋服企业面临的是之前不断向经销商压货,导致滞销品增多的问题,而这并非是单纯改变渠道运行模式就能解决的。”他说,“正常情况下,每年一季的衣服当季能销售的比例在40%至60%之间,如此计算的话,每家店都将有剩余的40%左右的货交还给公司,这笔货要怎么扛?一季可以,一年可能,三五年呢?按现有的利润比例分成,100元里终端拿走35%,省级代理拿走15%,那么只剩下50元给企业,这部分费用还要包括所有生产环节上的人力物力投入,这是相当有难度的。当然,如果企业能够做到以销定产,那么上述问题就能迎刃而解。关键是市场的风向如何把控,生产链条的快速反应如何保证。试问如今有哪几家企业可以做到?”

    “渠道改革的方式有很多,只有最适合而永远没有对与错。”卡宾服饰董事长杨紫明说,“就像‘海澜之家’,其采取的也是一种联营方式,一方出货,一方出店铺,一方出品牌,赚了钱再来分利润。乍一看,好像每一方的风险都很小,可是一旦不赚钱,谁愿意陪你玩?无论你的方式有多么神奇,关键都是要能够赚钱,能满足你现阶段发展的便是好方式,否则免谈。”

    行业背景

    库存压力大鞋服企业出招

    对于加盟商而言,联营制最大的诱惑并不在于少付出几十万元的开店投入,而是在于“库存不再和我有半毛钱关系了”。

    事实上,库存已成为鞋服企业发展道路上的“紧箍咒”。近期,国内知名鞋服企业陆续发布年报,从中不难看出,原本高举大旗任意扩张的时代已经结束,壮士断腕关闭效益较差的门店,重新规划产品定位,使出浑身解数消化库存成了共同主题。

    近几年来,体育品牌中的特步、安踏、匹克、三六一度,男装品牌中的九牧王、七匹狼等等,众多知名品牌都祭出“特卖会”的法宝,尤其是去年底,特卖时间和规模及宣传力度可以说是空前的。

    不仅企业着急消化库存,政府部门也敢怠慢,相关部门已经将“消化库存”当成助推企业发展的办法之一。去年底,由泉州市经贸委、泉州工商业联合会主办,泉州市纺织服装商会与鞋业商会共同承办的“特卖会”,集结了泉州88家鞋服企业,短短五天时间,销售额达到千万元以上。今年,相关部门仍将以“消化库存”为主题帮助企业发展。

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